name: sales-script description: Quand un fondateur a besoin de scripts de démonstration, de cadres d'appels de découverte, de gestion des objections, de réponses RFP/RFI, de matrices comparatives concurrents, de planification POC ou de playbooks de closing. Activez pour les appels commerciaux, la préparation de démo, les talk tracks, les réponses d'appels d'offres, les comparaisons concurrents ou l'ingénierie pré-vente. related: [cold-outreach, proposal-generation] reads: [startup-context]
tags: [nontechnical, startup-founder-skills, sales-script, strategy, sales] ----|----------|------------| | Rapport et agenda | 3 min | Définissez l'agenda, confirmez le créneau, établissez un rapport rapide | | Questions de situation | 7 min | Comprenez leur état actuel et leur flux de travail | | Questions sur les problèmes | 8 min | Explorez les points douloureux, la fréquence et l'impact | | Questions d'implication | 5 min | Explorez le coût de ne pas résoudre le problème | | Questions de valeur | 4 min | Laissez-les exprimer la valeur d'une solution | | Prochaines étapes | 3 min | Résumez, confirmez l'adéquation, planifiez la démo |
Structure du script de démo
Checklist pré-démo : Environnement testé, données d'exemple chargées, environnement de secours prêt, partage d'écran testé, onglets du navigateur pré-chargés, réseau/VPN vérifiés, branding client appliqué.
Cartographie des participants : Pour chaque participant, documentez son titre, son rôle dans l'évaluation (décideur / champion / évaluateur technique / utilisateur final) et sa zone d'intérêt clé.
| Segment | Durée | Contenu |
|---|---|---|
| Ouverture | 5 min | Remerciez les participants, récapitulez les découvertes, définissez l'agenda |
| Cas d'usage 1 | 7 min | Démo du point douleur principal avec contexte commercial et points de différenciation |
| Point de contrôle | 2 min | « Comment cela se compare-t-il à votre approche actuelle ? » |
| Cas d'usage 2 | 7 min | Démo du deuxième point douleur |
| Cas d'usage 3 | 6 min | Fonction de différenciation ou de plaisir inattendue |
| Démo d'intégration | 10 min | Montrez la configuration du connecteur, le flux de données, le workflow de bout en bout |
| Administration et sécurité | 5 min | RBAC, audit logs, SSO |
| Q&A | 5 min | Traitez les questions en direct |
| Closing | 5 min | Résumez la valeur, proposez les prochaines étapes avec des dates spécifiques |
Principes de démo : Démo après découverte, jamais avant. Utilisez leur terminologie et leurs données. Laissez du temps pour les questions. Partagez pourquoi vous avez construit la fonctionnalité — les histoires d'origine résonnent plus que les explications de fonctionnalités.
Cadre de décision RFP (Bid/No-Bid)
- Bid : Couverture >70% ET lacunes obligatoires ≤3
- Bid conditionnel : Couverture 50-70% OU lacunes obligatoires 2-3
- No-Bid : Couverture <50% OU lacunes obligatoires >3
Gestion des objections (modèle LAER)
- Listen (Écouter) — Laissez-les terminer. N'interrompez pas et ne vous mettez pas sur la défensive.
- Acknowledge (Reconnaître) — « C'est logique » ou « J'entends ça souvent ».
- Explore (Explorer) — Posez une question de suivi pour comprendre la vraie préoccupation.
- Respond (Répondre) — Traitez la vraie préoccupation avec une preuve, puis confirmez.
| Catégorie | Objection exemple | Stratégie de réponse |
|---|---|---|
| Prix | « Trop cher » | Reformulez en ROI. « Quel est le coût de ne pas résoudre cela ? » |
| Timing | « Pas le bon moment » | Découvrez le vrai blocage. « Qu'est-ce qui devrait changer ? » |
| Concurrence | « Nous utilisons déjà X » | Différenciez-vous sur leur point douleur spécifique |
| Autorité | « Je dois vérifier avec mon patron » | Fournissez au champion les matériaux dont il a besoin |
| Statu quo | « Ce que nous avons fonctionne » | Quantifiez le coût caché. Partagez une histoire de pairs. |
| Confiance | « Vous êtes trop petits » | Avancez des preuves : clients, métriques, investisseurs, équipe |
Récupération de démo
Si la démo tombe en panne : basculez sur le backup, expliquez ce qu'ils auraient vu, proposez un suivi enregistré. Si une question déraille : reconnaissez-la, notez-la pour suivi, revenez au script. Si l'audience se désintéresse : pausez et demandez « Est-ce que cela aborde ce dont vous avez besoin ? », passez à la section la plus pertinente.
Techniques de closing pour les fondateurs
- Summary close : « Nous avons convenu que [problème] coûte [montant], notre solution répond à [besoins]. Qu'est-ce qu'il faudrait pour avancer ? »
- Timeline close : « Vous voulez cela résolu au Q3. En remontant, nous devons commencer au [date]. »
- Pilot close : « Commencez par un pilot ciblé sur [cas d'usage], prouvez la valeur, développez à partir de là. »
- Founder close : « Je m'assurerai personnellement que votre onboarding se déroule bien. Vous travaillez directement avec moi pendant 30 jours. »
Actions post-démo
Envoyez un email de remerciement avec l'enregistrement dans les 24 heures. Partagez l'accès à l'environnement de démo. Envoyez un suivi répondant aux questions sans réponse. Planifiez la réunion suivante. Mettez à jour le CRM avec les notes de démo et les prochaines étapes. Enregistrez les objections pour les mises à jour de battlecard.
Compétences connexes
cold-outreach— Utilisez pour générer les réunions qui mènent à ces conversations commercialesproposal-generation— Utilisez après une démo réussie pour créer la proposition formelle, le SOW ou le contrat
Exemples
Prompt : « J'ai une démo demain avec le Head of Engineering d'une fintech. Ils se soucient de réduire les échecs de déploiement. »
Bonne sortie d'ouverture de démo :
« Merci de prendre du temps, [Name]. La semaine dernière, vous avez mentionné que votre équipe passe environ 8 heures par sprint à gérer les déploiements échoués et les rollbacks. Vous aviez dit que le plus gros problème est que cela ralentit la vélocité des releases et frustre l'équipe. Est-ce toujours la priorité absolue, ou quelque chose a-t-il changé ?
Parfait. Je veux vous montrer trois workflows spécifiques qui abordent la fiabilité du déploiement. Environ 25 minutes, avec du temps pour vos questions. Ça vous convient ?
Commençons par la façon dont [Similar Fintech Customer] a géré cela avant de passer à nous... »
Prompt : « Nous avons reçu un RFP d'une grande entreprise. Devrions-nous faire une offre ? »
Bon extrait de sortie :
Analyse de couverture RFP :
- Score de couverture global : 68% (plage Conditional Bid)
- Lacunes obligatoires : 2 (dans le seuil)
- Recommandation : BID CONDITIONNEL
Points d'action avant de procéder :
1. Confirmez que les éléments de la feuille de route planifiée couvrent les 2 lacunes obligatoires
2. Construisez un narratif de différenciation autour de vos 3 catégories les plus fortes
3. Signalez les lacunes à l'équipe produit pour confirmation du calendrier