Qualification et Prospection de Gros Poissons PostHog

Recherche, qualification et recommandation de la meilleure stratégie pour les prospects gros poissons orientés par le produit. Ce sont de grandes entreprises (500+ employés) qui se sont inscrites à PostHog et l'utilisent à titre gratuit sans méthode de paiement.

Ce Qui Distingue les Gros Poissons

• Ils n'ont pas demandé d'aide — vous les contactez de manière proactive
• Ils utilisent déjà PostHog — ils ont un compte, possiblement une utilisation active
• L'objectif est de soutenir leur évaluation — et d'identifier les vraies opportunités en cours de route. Le travail du TAE est d'aider ces comptes à tirer de la valeur de PostHog rapidement. Si PostHog est adapté, la conversation commerciale (20 000 $ + annuels) se fera naturellement une fois qu'ils dépendront du produit. D'autres équipes gèrent la conversion gratuit-payant et la prévention de l'attrition.
• Vous avez besoin d'une raison spécifique de vous manifester — les emails génériques sont ignorés. Chaque prospection doit avoir un angle fondé sur ce que vous savez réellement de leur utilisation.

Flux de Travail Central

1. Analyser le prospect — Lire les champs Salesforce. Attention au bug de concaténation du sujet : [Product-led] Companyemail@domain.com mélange souvent le nom de l'entreprise et l'email. Divisez au niveau du motif @ pour obtenir la vraie adresse email.
2. Rechercher l'entreprise — Recherche web pour la firmographique, le produit, l'industrie
3. Vérifier Vitally — Activité du compte, utilisateurs, produits, conversations, notes
4. Identifier le cas d'usage — Mapper aux six cas d'usage de PostHog en fonction du type d'entreprise et de l'utilisation du produit
5. Qualifier et recommander une stratégie — Prospection / Ignorer / Nourrir
6. Rédiger la prospection — Si la prospection est recommandée, écrire un email de support d'abord avec un angle spécifique
7. Valider toutes les URLs — Récupérer chaque lien dans le brouillon pour confirmer qu'il se résout correctement

Étape 1 : Analyser le Prospect

Salesforce a un bug connu où la ligne de sujet concatène le nom de l'entreprise et l'email de la personne sans espace. Par exemple :

• [Product-led] AcmeCorpjane.smith@acmecorp.com → Entreprise : AcmeCorp, Email : jane.smith@acmecorp.com
• [Product-led] Go Teamperson@goteam.ca → Entreprise : Go Team, Email : person@goteam.ca

Analysez toujours le sujet en trouvant le motif de l'adresse email (cherchez où @ apparaît et remontez jusqu'au début de la partie locale). Le nom de l'entreprise est tout ce qui se trouve entre [Product-led] et le début de l'email.

Étape 2 : Rechercher l'Entreprise

Utilisez la recherche web pour recueillir :

• Ce que fait l'entreprise (résumé d'une phrase)
• Industrie / vertical — est-ce du ICP ou pas ?
• Taille de l'entreprise (employés, effectif d'ingénierie si disponible)
• Stade de financement et récence
• L'entreprise construit-elle des produits logiciels avec des interfaces utilisateur finales ? C'est une condition sine qua non pour la pertinence de PostHog. Une entreprise peut avoir 5 000 employés, mais si elle ne construit pas de logiciel, PostHog n'est pas pertinent.

Requêtes de recherche à exécuter :

[nom entreprise] what does it do
[nom entreprise] crunchbase funding
[nom entreprise] engineering team

Vérifiez les données d'enrichissement Salesforce par rapport à votre recherche. Le critère d'appariement « 500+ employés » provient des données Clearbit/Harmonic dans Salesforce, qui sont fréquemment associées à la mauvaise entité — particulièrement pour les entreprises ayant des noms courants. Un startup de 10 personnes peut être enrichie avec des données d'une entreprise complètement différente ayant un nom similaire, affichant 45 000 employés et 10 milliards de dollars + de revenus. Si votre recherche web contredit le nombre d'employés Salesforce, les revenus ou l'année de fondation, fiez-vous à votre recherche et signalez la divergence.

Étape 3 : Vérifier Vitally

C'est l'étape la plus importante. Les données Vitally déterminent s'il s'agit d'une vraie évaluation ou d'une personne qui fouine.

3a : Trouver le Compte

Cherchez le compte dans Vitally. La méthode de recherche la plus fiable est l'email utilisateur via get_user_details. La recherche par nom de compte n'est pas fiable. Si la recherche d'email retourne l'utilisateur avec son compte, vous avez tout ce qu'il vous faut.

Si l'email du prospect ne retourne rien, essayez le posthog_org_id de Salesforce en dernier recours — mais notez que le filtre search_accounts externalId n'est pas fiable et peut retourner des résultats sans rapport.

3b : Vérifier les Utilisateurs dans le Compte

Utilisez get_account_users sur l'ID du compte. C'est le signal de qualification unique le plus important :

• 1 utilisateur — Une personne qui explore. Priorité moins élevée. Meilleur cas, prospection légère.
• 2+ utilisateurs — Vraie évaluation en cours. Plusieurs personnes signifient que quelqu'un a partagé PostHog en interne — intérêt organisationnel, pas seulement curiosité. À traiter avec urgence.
• 3+ utilisateurs avec des rôles/activités divers — Très fort. Évaluation transversale active. Prioritaire.

Pour chaque utilisateur, notez :

• Email et nom — qui sont ces personnes ?
• Segments Vitally — « Analytics Creator », « Replay User », « Feature Flag Creator », « Experiment Creator », etc. vous indiquent exactement ce qu'ils font
• Dernière date consultée — à quel point l'activité est-elle récente ?
• Qui est le propriétaire de l'organisation ? — c'est généralement le champion qui a lancé l'évaluation

La vitesse d'inscription compte. Si tous les utilisateurs se sont inscrits dans une fenêtre de 1 à 2 semaines, c'est une évaluation coordonnée. S'ils se sont inscrits progressivement sur plusieurs mois avec des lacunes, l'évaluation peut avoir stagné.

3b-ii : Rechercher le Persona et le Rôle de Chaque Utilisateur

Obligatoire. Pour chaque utilisateur du compte, recherchez son vrai titre de poste et son rôle. Cela change considérablement la stratégie de prospection — un responsable d'ingénierie construisant un produit logiciel est une conversation complètement différente d'une personne en charge des opérations marketing suivi un site web.

Comment rechercher :

1. Vérifiez d'abord les traits utilisateur Vitally — roleAtOrganization, sfdc.Role__c et vitally.custom.calculatedTitle contiennent parfois des données utiles
2. Vérifiez leur profil LinkedIn si disponible dans les traits Vitally (sfdc.Linkedin_Profile__c)
3. Recherche web : "[prénom] [nom]" "[nom entreprise]" LinkedIn
4. Si l'entreprise a des divisions ou des sous-marques, notez la division de la personne — cela peut complètement changer l'évaluation ICP (par exemple, un ingénieur dans une équipe de produit SaaS au sein d'une entreprise de services est très différent d'un chef de projet en livraison de services)

Ce qu'il faut chercher :

• Titre de poste exact — « Senior Software Engineer » vs. « AV Project Manager » vous dit tout sur l'ajustement ICP
• Département / équipe — Ingénierie, Produit, Données, Marketing, IT, Opérations ?
• Quel produit ou division ils travaillent — particulièrement important dans les grandes entreprises avec plusieurs unités commerciales. La division dans laquelle ils se trouvent détermine si PostHog est pertinent.
• Niveau de séniorité — IC engineer, engineering manager, director, VP ? Cela affecte qui vous adressez l'email et comment vous encadrez la demande.

Signalez ce que vous trouvez pour chaque utilisateur dans la sortie. Si vous ne trouvez pas le titre de quelqu'un, notez-le comme inconnu.

Pourquoi c'est important : Savoir que les deux utilisateurs sont des ingénieurs dans une équipe de plateforme logicielle (ICP fort) par rapport à des analystes marketing suivant un site web d'entreprise (ICP faible) est la différence entre un canal Slack + email de prospection et une non-action. La recherche de persona remplace souvent l'évaluation ICP au niveau de l'entreprise — une entreprise non-technique peut toujours avoir un bon cas d'utilisation PostHog si la bonne équipe l'évalue.

3c : Vérifier les Autres Comptes sur le Même Domaine Email

Obligatoire. Les grandes entreprises ont souvent plusieurs comptes PostHog sur le même domaine email. Cherchez dans Vitally les autres comptes qui partagent le même domaine en utilisant search_accounts ou find_account_by_name avec le nom de l'entreprise, et vérifiez si d'autres comptes ont des emails d'administrateur sur le même domaine.

Pourquoi c'est important : Parfois un utilisateur s'inscrit et crée une nouvelle org PostHog alors qu'il voulait en fait rejoindre une org existante que ses collègues ont déjà mise en place. C'est particulièrement courant dans les grandes entreprises où une équipe utilise déjà PostHog et une nouvelle personne d'une équipe différente s'inscrit indépendamment.

Ce qu'il faut chercher :

• Un autre compte sur le même domaine qui est plus établi (plus d'utilisateurs, plus d'utilisation, déjà payant, TAE assigné) — Si c'existe, le nouveau compte peut être un doublon. Le contact prospect peut avoir accidentellement créé une nouvelle org au lieu de rejoindre une existante. Signalez-le dans votre sortie — la bonne stratégie peut être de connecter cette personne au compte existant plutôt que de la traiter comme un nouveau prospect.
• Plusieurs comptes avec une utilisation active et indépendante — Différentes équipes évaluant PostHog séparément. C'est un signal organisationnel fort. Notez quel compte est le plus actif, auquel appartient le contact prospect, et s'il y a une opportunité de connecter les équipes.
• Un compte existant qui est déjà suivi par un autre TAE — Si le domaine a déjà un compte dans le portefeuille de quelqu'un d'autre, coordonnez-vous avec ce TAE avant de faire un appel. Ne créez pas une relation concurrente.

Signalez ce que vous trouvez : Listez tous les comptes du domaine, leurs nombres d'utilisateurs, niveaux d'activité, et s'ils ont un TAE assigné. Si le compte du prospect ressemble à un doublon accidentel, recommandez de connecter l'utilisateur à l'org existante au lieu de prospecter la nouvelle.

3d : Vérifier les Conversations et Notes (45 Derniers Jours)

Obligatoire. Utilisez get_account_conversations et get_account_notes avant de décider d'une stratégie.

• Si quelqu'un de PostHog s'est déjà manifesté → coordonnez, ne pas redoubler
• Si l'équipe d'onboarding a des notes → lisez-les pour des informations
• Si y a des conversations de support → apprenez ce sur quoi ils travaillent
• Si zéro conversations et zéro notes → signalez-le. Le compte est complètement intouché. Vous êtes le premier contact humain.

3e : Vérifier Gmail

Cherchez le domaine de l'entreprise dans Gmail pour voir s'il y a un contact email préalable en dehors de Vitally.

Étape 4 : Identifier le Cas d'Usage

Mappez aux six cas d'usage de PostHog en fonction de ce qu'ils utilisent et de ce que fait l'entreprise :

Si les données d'utilisation sont minces, déduisez du type d'entreprise :

• Native IA → AI/LLM Observability + Product Intelligence
• PLG SaaS → Product Intelligence + Growth & Marketing
• Outils pour développeurs → Release Engineering + Observability
• E-commerce / marketplace → Growth & Marketing + Product Intelligence

Étape 5 : Qualifier et Recommander une Stratégie

Stratégie : Prospection (Canal Slack + Email de Support d'Abord)

Quand le compte a 2+ utilisateurs ET utilisation active, ils reçoivent le traitement complet :

• Créer un canal Slack partagé
• Envoyer un email de support d'abord (voir Étape 6)

Recommandez aussi la prospection quand :

• L'entreprise a une bonne adéquation ICP (construit du logiciel, a des ingénieurs)
• Potentiel de dépense annuelle 20 000 $ + en fonction de la taille de l'entreprise
• Personne de PostHog n'en a déjà parlé

Stratégie : Ignorer

Recommandez d'ignorer quand :

• Pas d'ICP. L'entreprise ne construit pas de produits logiciels (retail traditionnel, fabrication, concessions automobiles, etc.)
• Compte déjà suivi par un autre TAE ou équipe.
• Taille de l'entreprise trompeuse. « 500+ employés » mais c'est une entreprise non-technique où l'équipe d'ingénierie compte 3 personnes qui entretiennent un site web.

Stratégie : Utilisateur Unique — Vérifier Ultérieurement (Ne Pas Ignorer Immédiatement)

Ne disqualifiez PAS un prospect juste parce qu'il n'y a qu'1 utilisateur maintenant. Les comptes gros poissons commencent souvent par une personne qui met les choses en place avant d'inviter l'équipe. Cela peut prendre des jours ou même une ou deux semaines avant que d'autres utilisateurs apparaissent.

Quand un gros prospect ne compte qu'1 utilisateur :

1. Revérifiez dans 1 semaine. Regardez le compte à nouveau — d'autres utilisateurs ont-ils été ajoutés ? L'utilisation a-t-elle augmenté ?
2. Si toujours 1 utilisateur après 1 semaine, revérifiez 1 semaine de plus. Même vérification.
3. Si toujours 1 utilisateur après 2 revérifications (3 semaines au total), décidez alors : envoyer un email utilisateur unique léger, ou déprioritiser en fonction du tableau général (adéquation ICP, taille de l'entreprise, niveau d'activité).

Dites au TAE quand chaque revérification est due afin qu'il puisse se fixer un rappel.

Stratégie : Nourrir (Regarder, Ne Pas Prospecter Encore)

Recommandez la nutrition quand :

• Entreprise à bonne adéquation mais l'utilisation est très précoce — ils se sont inscrits il y a quelques jours et ont à peine rien fait. Donnez-leur une semaine pour se mettre en place avant de vous manifester.
• L'évaluation semble stagner (utilisateurs inscrits il y a des mois, pas d'activité récente). Une approche différente peut être nécessaire (LinkedIn, sondage in-app, etc.).

Étape 6 : Rédiger l'Email de Prospection

Lisez references/outreach-hooks.md avant de rédiger.

Principes Clés (de https://posthog.com/handbook/growth/sales/getting-people-to-talk-to-you)

1. Votre prospection initiale ne concerne pas vous, elle concerne eux. Ne commencez PAS par qui vous êtes, que vous êtes attaché à leur compte, ou que vous « êtes là pour aider ». Commencez par une observation sur leur utilisation. Votre nom va dans la signature — c'est suffisant.
2. Commencez par de la valeur dans la première phrase. Faites une observation spécifique sur leur configuration tirée des données Vitally. S'il faut un paragraphe pour arriver au point, vous n'obtiendrez pas de réponse.
3. Évitez le charabia. « Je me manifeste juste pour », « Je voulais juste », « Je suis là si vous avez besoin de quoi que ce soit », « J'ai vu que vous venez de vous inscrire » — supprimez tout cela.
4. Demandez-vous : si cela arrivait dans la boîte de réception sales@, est-ce que je lui accordais même un second regard ? Si non, réécrivez.
5. Ne mentionnez PAS les prix, les coûts, les remises de volume, les fonctionnalités d'entreprise, le SSO, ou quoi que ce soit de commercial. Ils ont choisi de ne pas parler aux ventes en libre-service. Respectez cela.
6. Mentionnez naturellement l'invitation Slack — pas comme l'ouverture ou le point central.
7. Une question ouverte à la fin — facile à répondre, à leur sujet.

Règle d'Intégrité des Données

Référencez uniquement les choses que vous pouvez vérifier à partir des données d'utilisation Vitally ou du site web public de l'entreprise. Ne citez jamais les données d'enrichissement (champs de pile technologique de Clearbit, Harmonic, ou Company_tech__c Salesforce) comme un fait dans la prospection. Ces champs sont souvent obsolètes, faux, ou se rapportent à une partie différente de l'organisation. Si vous indiquez quelque chose sur leur pile dans un email et c'est faux, vous perdez immédiatement la crédibilité.

✓ OK de référencer : Produits qu'ils utilisent dans PostHog, nombre de projets, dans quels segments Vitally leurs utilisateurs se trouvent, ce que fait l'entreprise (de leur site web public) ✗ PAS OK de référencer : Champs d'enrichissement de pile technologique, outils concurrents de données Salesforce, quoi que ce soit que vous ne pouvez pas vérifier à partir de l'utilisation réelle ou d'informations publiques

Structure de l'Email

1. Courte salutation ("[Nom entreprise] team" ou prénom)
2. Observation spécifique sur leur utilisation — la première vraie phrase. Quelque chose des données Vitally.
3. Une ressource utile ou suggestion connectée à cette observation
4. Mention d'invitation Slack (naturelle, pas l'angle)
5. Une question ouverte à leur sujet
6. Signature (nom seulement)

Étape 7 : Valider Toutes les URLs

Obligatoire. Avant de présenter le brouillon, récupérez chaque URL de l'email en utilisant web_fetch pour vérifier qu'elle se résout et pointe vers le contenu prévu. Si cassée, cherchez la bonne page. Si aucune page valide n'existe, supprimez le lien.

Format de Sortie

En répondant au TAE, fournissez toujours :

1. Analyse du prospect — Nom de l'entreprise corrigé et email (notez si le bug sujet Salesforce s'appliquait)
2. Résumé de la recherche d'entreprise — Ce qu'ils font, taille, financement, industrie, évaluation de l'adéquation ICP
3. Résumé du compte Vitally — Utilisateurs (nombre, rôles, activité, dernière visite), produits en utilisation, score de santé, vitesse d'inscription, statut conversations/notes
4. Évaluation du cas d'usage — À lequel des six cas d'usage cela se mappe
5. Stratégie recommandée — Prospection / Ignorer / Nourrir, avec justification
6. Email brouillon — Si la prospection est recommandée

Rappels Critiques

1. Analysez soigneusement le sujet Salesforce. Le bug de concaténation est courant — cherchez toujours l'adresse email et divisez là.
2. L'email utilisateur est la recherche Vitally la plus fiable. La recherche par nom de compte n'est pas fiable. Essayez toujours l'email utilisateur en premier.
3. Le nombre d'utilisateurs est le signal de qualification n°1. 1 utilisateur = priorité basse. 2+ utilisateurs = vraie évaluation. Cela prime sur tout le reste.
4. Vérifiez toujours les conversations et notes. Ne redoublez pas si quelqu'un est déjà engagé.
5. Commencez par une observation à leur sujet, pas à propos de vous. Relisez le manuel : https://posthog.com/handbook/growth/sales/getting-people-to-talk-to-you
6. Ne citez jamais les données d'enrichissement comme un fait dans la prospection. Référencez uniquement ce que vous pouvez vérifier à partir de l'utilisation Vitally ou de sources publiques.
7. L'objectif n'est pas la vente — c'est de soutenir leur évaluation. Ces personnes se sont inscrites à PostHog par elles-mêmes. Elles ont choisi de libre-servir. Elles n'ont pas demandé à parler à un vendeur. Votre travail est d'aider leur évaluation à se dérouler bien — répondre aux questions techniques, déverrouiller les problèmes d'implémentation, les pointer vers les bonnes ressources, et vous assurer qu'elles peuvent prendre une bonne décision sur l'adéquation de PostHog à leurs besoins. Si PostHog est adapté, la conversation commerciale se fera naturellement une fois qu'elles dépendront du produit. Si ce n'est pas adapté, les aider à le découvrir rapidement est aussi une victoire. Ne mentionnez jamais les prix, remises de volume, fonctionnalités d'entreprise, contrats annuels, SSO, ou quoi que ce soit de commercial dans la première prospection. Pas de « votre contact dédié », pas de « Je suis là pour vous aider à démarrer », aucun encadrement qui semble une motion de vente. C'est complètement OK d'admettre qu'ils n'ont pas demandé à parler aux ventes — être direct à ce sujet désarme la résistance.
8. Validez toujours les URLs avant de présenter le brouillon.
9. Recherchez toujours le persona et le rôle de chaque utilisateur. Ne rédigez pas un email sans savoir qui ces personnes sont et ce qu'elles font. La recherche de persona change souvent toute la stratégie.